IM体育营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的 摆设。 第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制 胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到 天天有促销。“精诚所至，金石为开”，只要长期坚持各种形式的促销， 我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质 的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家公司就利用每年 的秋季发行产品目录，作为最为重要的市场宣传手段。 针对各个细分市场的促销，也是应当考虑的方向，如与房地产市 场、家装设计公司的联合促销。中国房地产活跃，IM体育必然带动家具的销 售。与房地产开发商或家装公司合作，可以直接接触目标消费者，并开 展有针对性的促销。 针对新婚家具消费市场，也是考虑促销的方向。我国每年约有 1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在 5000元到10000元之间。 目前使用互联网的人，也是数量极为庞大的群体，精明的企业都已 认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业， 都可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动。 此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促 销，值得我们深思。 第二，对营业代表进行持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直 接面对消费者，从某种角度来说，他们在推销产品的同时也在推销自 己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的 气质与修养，更重要的是要具备扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖 点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发 展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。 那么，如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢?优秀的营业员应 具备何种素质呢?我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制 是压力、动力的有机结合。所谓压力，是指企业针对营业代表管理而设 计的竞争机制，包括业绩评估、末位淘汰、情感管理、考试制度、临时 营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，是指企业针对营业代表 管理而设计的激励机制，包括星级评定、职业规划、竞争力薪酬、情感 交流、培训制度等。 优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创 造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人 员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经集中后的政策、 方案、思路不折不扣地执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营 业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快 速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方 案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。
随着家具业态的发展，也出现了部分区域代理销售家具的经销商， 它通过代理品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为代理的 品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务， 如欧亚、金海马等商家。 家电业的生产厂家联盟或厂商之间联盟或许为家具业提供了启示， 因此一些家具生产企业或销售商家可组建销售集团，结成销售或采购联 盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。 值得注意的是“宜家现象”。虽然宜家目前在中国由于各种原因还没 有形成气候，但它也许代表了行业未来的发展趋势。宜家是典型的“哑 铃型”结构的企业模式，两头大，中间小，即依靠产品设计的优势和渠 道优势进行扩张，而生产、采购、销售、推广则全球化，构成了成本优 势。宜家的定位，已很难分清其是厂家还是商家，但其先进的营销模式 造成的核心竞争力，使它将来的发展前景更为广阔。 随着市场竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免地要 营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势在中国家电业等其他 行业己显现出来了。 综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通 吃产业链的所有环节。因此至少在理论上，专门从事新产品设计、开发 下作的家具设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的家具加工 厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专 门从事区域家具推广营销、物流配送的总代理或总经销；专门从事家具 售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等，都易形成自己的竞争优 势，都可以找到自己存在的理由。 通过竞争胜出的企业，将在产业链的一个或多个环节形成竞争优 势，但不可能通吃所有的环节。 零售终端（自营或加盟）的精耕细作 家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费 品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是 购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显；三是终 端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场 所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为 家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有 部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形 象、提升销售 量的关键。 那么，如何对终端进行精耕细作呢?结合本人过去的经验及这段时 间的市场考察，以下方法可资借鉴： 第一，对卖场的个性化设计，进行持续地维护和提升。好的陈列和 差的陈列，对销售额的影响具有绝对影响力，IM体育对家具业以终端为导向的 行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核 心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因 素（价格、品牌、服务、方便、价值）突现出来。做好持之以恒的店面 门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰 品的维护等。卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应
●浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义 中式新古典主义是“古为今用”，欧式风格的家具却是“洋为中用”。 这一类家具既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。 从各大家具城所见，这一类家具色调大多以黑、白、原木色为主，显得 低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结 合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。 ●原木、原质、原味的新自然主义 躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素和本 质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越 的奋斗者的心愿。与未经修饰、雕琢的植物亲近，IM体育享受原始、粗糙、自 然的美，从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考察来 看：各式原木、水草、藤编、麻质的家具，占有较大的比重。有的原 木、藤编、水草家具整新如旧、素面朝天，如“艺滕居”家具。有的略加 修饰、淡施粉妆，和流行的简约风格结合，显得更现代，更吸引消费 者，如联邦的“家家具”系列。 与终端营业员及部分消费者沟通得知，实木及木质家具的需求保持 较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型， 将受有文化艺术修养人士的追捧；金属家具销量平中有降，其中铁艺家 具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的 则会更受欢迎。 ●稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义 最稚嫩、单纯、轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分 家庭也为小孩留出了展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童 趣的都市白领，也是这一风格的消费群。 此类家具在色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁复，但 又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。 家具的原创设计 产品是营销的基石，对于目前的中国家具行业，产品更是企业的核 心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，中国家具业目前尚处于市场 发展的初级阶段，即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市 场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段、产品阶段、推销阶段和市场 营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产 品的竞争力（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核 心竞争力）。第二，家具设计是一门商业艺术，这和其他耐用消费品的 情况不同。我们称之为艺术品的东西，都必须要有原创风格，有设计者 灵感与心血的结晶，有创造者个性的体现，有美感和收藏价值，并能随 着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具，更是如 此。 那么好的设计是如何产生的呢?好的设计当然要有人（专业化的设 计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的 企业机制。但这里不讨论这些问题，只说市场需要的设计原创思想与灵 感的来源问题。 任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长
的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传 统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间 艺术），地域亚文化等，都是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。 同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的 核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一。 庄子说“天地有大美而不言”，大自然也是我们灵感与创造的源泉。 当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”， 因为我们每个人的当时心情、个人情趣和素养不同，即使面对同一自然 的时候，感受也是千差万别的。但当我们把大自然的素材进行创造之 后，我们面对的是“自然的人化”，比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠 记”、“香山红叶”等，这些都可理解为吸取大自然元素或意象后创造 的“自然的人化”。“搜尽奇峰打草稿”，我想这应是家具业进行原创设计 的不朽源泉。 流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛 克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流 层面的东西（如最近流行服装简约潮流），也有属于时尚层面的东西。 如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限 制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西 一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个 性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿 来点缀了。 产品的价格、价值和品牌 一、“价格战”还是“价值战” 家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从 终端的零售利润及该行业目前已云集3万家生产厂家来看，制造商、经 销商利润下降是必然的趋势。像其他行业如家电业一样，价格战将不可 避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些成本领先、产品设计领先、 技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企 业。 目前，家具业终端零售价格悬殊，主要是由于各品牌的市场定位不 同而造成的。所以单纯地打价格战，也不可能有企业的生存余地，产品 价值战而不是价格战才是最好的生存策略。 实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位， 这种价位的差别是由企业的品牌定位、产品设计、技术研发、服务，以 及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中对 该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误，如产品 过于陈旧、研发落伍、品牌诉求混乱、服务较差等。K集团的R品牌就 是一个典型案例，R产品虽有领先的多项技术，但由于片面地以价格为 手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老 化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。 因此，对于价格的问题，不能单纯地以降价提升销量，而应明确公 司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍 可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品
俗话说，铁打的公司流水的兵，营销人就像候鸟一样经常迁徙。人往高 处走，水往低处流，这也是人之常情。被猎头挖到家具行业L公司之 后，便按照我的老习惯，对家具市场作了一番考察。我想我的调查与分 析，对中国家具业营销人员和创业者尽快熟悉行业情况，能起到抛砖引 玉、拓展思维的作用。 文中所涉及的问题，均是目前家具业普遍关心并亟待解决的问题。 市场现状和流行风格 一、市场现状 中国家具业，从目标市场的高低定位来看：低层次、低价位的家具 目前还是消费的主流，平民百姓、普通工薪族是其主要消费群。他们的 消费要求是：简洁实用又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的 居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能 感到物有所值。此类市场群体庞大，目前还是杂牌的天下。它们长于抄 袭与模仿，拙于原创与设计研发，利用自身的各项成本优势，吸引了广 大的中下层次的消费群。 在此之上的是定位于中高层次消费群的家具生产商。这部分消费者 包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英）， 他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显，对家具的性价比、设 计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多，他们各自以 自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消 费者的需求，如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等。 中国也有定位都市新贵或富豪的高层次家具，他们的消费者居于消 费金字塔的顶端，一般都有别墅。如在世界最大家具批发市场——广东 乐从“国际家私城”的二期四楼，以“罗浮宫”为代表的家具品牌，主要针 对这一类消费群。 二、流行风格 从原创的流行风格来看，中国家具主要有以下几种流行风格： ●动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义 现代主义的家具，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原 色系），营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能 通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、 多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。 此类家具代表如联邦的“加州阳光”系列，香港的“红苹果”、“优越 OOD等。 ●灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义 新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从 设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人。他们是在 旧有明清家具的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加 现代设计元素，将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行 创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书 画作为背景或饰品。 此类家具代表如“明清风韵”，联邦家具“新明式”、“紫韵”等，都继 承了传统家具这一风格。
牌进行管理，增加品牌的附加值。 二、如何做“品牌” 做品牌还是做销售，这是营销人员谈得最多的问题之一，也是营销 人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但我们仍可以 先去除一些错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同 答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视、 报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之，虽 然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。 品牌是什么?品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌 的建立依赖于和目标消费者做持之以恒的沟通。这里有两个关键点：一 是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么；二是企业要运用所有 的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广 告），持之以恒地和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电 视广告只是和消费者沟通的工具之一，对某些耐用消费品（如工业品） 甚至不是主要的沟通工具。 品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注 重设计艺术的耐用消费品。做品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期 的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标 消费者是哪些?我们对目标消费者的利益承诺点是什么?我们的产品能支 持这个承诺点吗?如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性?与消费者 的切入点在哪里（即什么时间和什么地点）?与他们的接触方式如何 （即诉求风格和传播工具的选择）? 绝对理想的东西不可能完全实现它，但可以不停地朝它迈进。先进 的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上地实现科学的品牌管理， 但可以用它来指导我们的实践。 建立真正的、长久的品牌资本，对于企业是不二选择。因此塑造品 牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择、以 人为本的创新设计思想，和现代生产技术等要素紧密结合。 业态发展和渠道模式变革 中国家具业的业态，目前有许多不同于其他行业的地方。 通过家具业的交易会（还包括互联网等其他手段）寻找加盟商或区 域代理商，利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，是目前较为 普遍的做法，也是现阶段业态中较为流行的方式。这一做法，优点是在 市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开 拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理 较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”、“见利忘义”，忠诚度不高。 第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种 经营方式，优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是 市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点会缺少有效的市场覆盖 率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。 目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，而这种 大卖场仅为招商功能，不参与厂家或商家的经营，如吉盛伟邦、东方家 园、好美家等。
